«Cómo crear tu propio Plan de Negocios» – HOY: (b) INDUSTRIA – Mercado (1/4)

(b) INDUSTRIA

• MERCADO
  • 1/3 – Segmentos de clientes: realiza una segmentación de mercado, dando una breve descripción de cada uno de los segmentos a los que apunta tu negocio, aclarando:
    • Características principales (aspectos geográficos, demográficos, psicofísicos, de comportamiento, etc.)
    • Necesidades para satisfacer
    • Criterios de decisión de los clientes en la compra de productos o servicios que busquen satisfacer las necesidades antes mencionadas. Estos criterios pueden estar relacionados tanto a las características de los productos y servicios como así también a la experiencia de compra del cliente.
    • La clave de esta sección es que tengas en claro quiénes son tus clientes y los criterios en los que ellos basan sus decisiones de compra, ya que de ello dependerán las estrategias a adoptar por tu empresa.
  • 2/3 – Tamaño: Si bien encontrar información del tamaño de mercado puede ser difícil, caro o incluso imposible (por no existir información), es muy importante que cuentes con una estimación, ya que este es un punto que tiene un alto impacto en el atractivo de un negocio. Si el mercado fuese demasiado pequeño, quizás es mejor no avanzar con el negocio. El tamaño del mercado se debe dimensionar tanto en términos de la cantidad de clientes potenciales como en términos de la cantidad de facturación potencial (en la moneda con la que trabajes en el proyecto). Es importante aclarar dos cosas:
    • 1) No hay que confundir el tamaño del mercado con las ventas que proyectas para tu empresa. El tamaño del mercado incluye las ventas de tu empresa y las de todos tus competidores también.
    • 2) Cuando hacemos a los clientes potenciales debes considerar solo aquellos a los que tus acciones de marketing y canales comerciales alcanzan. Por ejemplo, un joven alemán que está buscando una universidad en Alemania para estudiar no es cliente potencial de una universidad en Argentina. Esto parece bastante evidente, pero hay emprendedores que suman a «todo el mundo» cuando definen el tamaño de sus mercados.
    • El desafío es que encuentres metodologías creativas de estimulación. Debes investigar como lo hicieron otros emprendedores. Al finalizar esta sección, deberás tener, para cada uno de los segmentos a atacar, una estimación de la cantidad de clientes potenciales, el consumo anual (actual o futuro) en la moneda con la que trabajes. La clave de esta sección es que estimes que estás atacando un mercado lo suficientemente grande como para construir un negocio que te resulte atractivo. 
  • 3/3 – Evolución: Comenta sobre tus expectativas de evolución del mercado (crecimiento o decrecimiento), tanto en términos de cantidad de clientes potenciales como en dinero para los próximos años. La evolución se puede presentar como porcentaje de crecimiento (o decrecimiento), el cual se basa en expectativas de la gente con experiencia en la industria en cuestión. La clave de esta sección es que estimes que en el futuro el mercado que estás atacando será lo suficientemente grande como para construir un negocio que te resulte atractivo.